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奥驰卫浴用o2o加盟模式成功开拓乡镇农村市场

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奥驰卫浴用o2o加盟模式成功开拓乡镇农村市场来源:中国五金商机日期:随着国家对农村市场重视程度的提高，以及农村消费者对卫浴产品需求的逐年提高，这使得众多卫浴商家意识到，农村市场已逐渐成为卫浴市场中的新蓝海

随着国胶壳家对农村市场重视程度的提高，以及农村消费者对卫浴产品需求的逐年提高，这使得众多卫浴商家意识到，农村市场已逐渐成为卫浴市场中的新蓝海

随着国家对农村市场重视程度的提高，以及农村消费者对卫浴产品需求的逐年提高，这使得众多卫浴商家意识到，农村市场已逐渐成为卫浴市场中的新蓝海，而且随着农村市场的不断完善，农村市场的产品需求覆盖面可谓庞大，农村地区也逐渐成为卫浴行业的重点发展方向。作为布局农村市场中最为活跃的一员，奥驰卫浴布局农村的脚步从来都没有停歇过，一直都在积极的布局农村市场。2015年奥驰卫浴联手建材资讯宝，改变了传统卫浴行业招商模式，推出了新型O2O招商耐火云母带加盟模式，通过建材资讯宝O2O平台进行招商，加速渠道下沉，逐步将卫浴产品渗透到乡镇农村市场。那么奥驰卫浴是如何做O2O的呢？

我们先来看看奥驰卫浴传统的营销体系：奥驰卫浴→总代理商（省或省会城市）→N级经销商（地市、县市、乡镇）→终端零售商。传统营销体系是树状结构，招商区域是按省份护栏螺栓或地市划分，奥驰卫浴招商的对象是总代理商，要把终端渠道真正下沉到县市乡镇市场，主要依靠的是总代理商的实力，所以对总代理商的要求比较高，需要有跨地市运作的能力，在目前行业不景气的情况下，很难找到这样的代理商。为了解决招商难的问题，建材资讯宝帮助奥驰卫浴构建了新型的O2O营销体系。

奥驰卫浴新型O2O营销体系

奥驰卫浴→O2O加盟商（地市、县市）→终端分销商→终端客户

奥驰卫浴→终端分销商（无O2O加盟商县市）→终端客户

从上面可以看出，奥驰卫浴O2O营销体系是扁平结构，招商区域是按县市来划分的，奥驰卫浴可以借助络发展县市O2O加盟商和乡镇分销商，有利于开拓县市乡镇市场。以四川为例，四川省辖18个地级市、3个自治州(共计21个地级单位)，43个市辖区、14个县级市、120个县、4个自治县（共计181个县）；绵阳市共下辖八区、六县，其中，三台县辖41个镇、22个乡。按传统营销体系，假如卫浴厂家在四川省会成都设总代理，在三台县芦溪镇有终端零售商，一般流通渠道是这样的：卫浴厂家→四川省总代理→绵阳市经销商→三台县经销商→芦溪镇终端零售商→终端客户，而如果改成O2O营销体系，那么流通渠道就会变成：卫浴厂家→三台县O2O加盟商→芦溪镇分销商→终端客户，也就是说采用O2O营销体系，四川省总代理和绵阳市经销商成为成都市O2O加盟商和绵阳市O2O加盟商，跟三台县O2O加盟商同级别，销售层级减少了两层。与传统营销体系相比，奥驰卫浴新型O2O营销体系减少了N级中间批发商，线下做批发的只有一个层级，就是地市或县市的O2O加盟商。

做卫浴电商最棘手的问题就是价格透明，奥驰卫浴在上主要是以批发为主的，全国的O2O加盟商、终端分销商都可以从奥驰卫浴店进货，甚至原来的经销商都能够在上看到奥驰卫浴的批发价格。那么奥驰卫浴是如何进行上定价的呢？

上定价主要考虑两个方面：

第一、要避免线上和线下价格冲突。奥驰卫浴主要做上批发，如果上批发价格比O2O加盟商低，那么分销商就会选择从上进货，这样会损害线下O2O加盟商的利益，给O2O招商带来困难。所以要统一线上和线下B2B批发价格，奥驰卫浴把这个价格定为分销商和采购批发客户进货的价格，也就是线下O2O加盟商的批发价格，这里面已经包含了O2O加盟商的利润。无论客户是从上进货还是从线下进货，B2B批发价格都是一样的（运费另算）。O2O加盟商从上进货批发价格也是B2B批发价格，但是奥驰卫浴会采用线下返点的形式，将利润返还给O2O加盟商。

第二、不能损害传统线下代理商的利益。线下总代理商的利益跟厂家是密切相关的，如果上批发价格比现有线下总代理商的低，那么可能会引起下一级经销商的抵制，所以制定的线上B2B精密过滤器批发价格不能低于线下总代理商的批发价格，但是如果上批发价格定得太高的话，就会失去价格优势，所以也不能高于下一级经销商的批发价格。

奥驰卫浴O2O上定价策略

首先奥驰卫浴设立了独立的电商部，专门负责络渠道的开拓，电商部地位相当于原来的省级总代理，奥驰卫浴给电商部的供货价格为出厂价格，电商部在出厂价格基础上考虑电商部利润，确定O2O加盟批发价格，在O2O加盟批发价格基础上考虑O2O加盟商利润（线下返点），最终确定线上线下统一的B2B批发价格（运费另算）。具体如下：

出厂价格=成本价+厂家利润(a%)

O2O加盟批发价格=出厂价格+电商部利润(b%)

B2B批发价格=加盟批发价格+O2O加盟商利润新墨西哥大学的1群大学生就使用由Windform材料和选择性激光烧结(SLS)技术打印出的部件打造了1颗KySat⑵微型卫星(c%)

终端市场价格=B2B批发价格+分销商利润(d%)

传统渠道地市级经销商的进货价格为出厂价格+省级总代理商利润，在奥驰卫浴O2O营销体系中，电商部利润定为省级总代理的一半，O2O加盟商的进货价格为出厂价格+电商部利润，也就是说O2O加盟商进货价格比地市级经销商还低。某种产品成本价是50元，传统营销体系，厂家利润是10元，代理商和经销商利润是20元，厂家给四川省总代理的出厂价格是60元，四川省总代理给绵阳市经销商的批发价格是80元，绵阳市经销商给三台县经销商的批发价格是100元，三台县经销商给芦溪镇终端零售商的批发价格是120元，芦溪镇终端零售商卖给终端客户的零售价是140元。而改成O2O营销体系后，厂家利润是10元，电商部利润是10元，O2O加盟商利润是20元，分销商利润是20元，则出厂价格为60元，O2O加盟批发价格为70元，B2B批发价格是90元，终端市场价格为110元。绵阳市O2O加盟商和三台县O2O加盟商进货价格都是70元，比传统渠道一级经销商还低，而芦溪镇分销商进货价格为90元，比传统渠道低30元。

奥驰卫浴O2O营销体系优点是缩短工厂与买家的距离。通过O2O营销体系实现渠道扁平化，减少中间渠道商，让终端市场具有价格优势，提高分销商的市场竞争力，对处于流通环节底端的乡镇农村市场优势更加明显。在O2O营销体系中，对所有分销商线上线下批发价格都一样（运费另算），O2O加盟商将产品卖给终端分销商的价格等于厂防腐烂家上批发的价格，O2O加盟商相当于厂家线下直销点，而分销商则相当于O2O线下服务点。

渠道下沉抢占农村市场先机

2015年对卫浴企业来说是决定兴衰成败的关键年与本身的特性及环境相干，贸然扩张或谨慎收缩，都有可能失去好不容易占有的市场地位。因此，深耕市场成为卫浴企业谋求发展的关键。面对日渐严峻的形势，奥驰卫浴的领导者不动声色地找到了一大深耕方向—冲向农村。紧跟市场需求抓住机遇发展，根据自身实际情况走自己的道路。针对农村市场，掌握农村市场的特点，有目的的开展O2O招商工作。

诚然，与别的行业一样，发展了几十来年的卫浴行业其实也可以实现渠道的差异化。不难预见，2016年将会有不少卫浴企业进一步深入县市、乡镇布点，占领广大农村市场。但市场发展前景究竟几何，还需卫浴企业根据自身实际情况而定。面对农村市场这块肥肉，卫浴企业切忌盲目而咽，结合自身情况发展才是王道。只有这样，才能抓住真正的商机。

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